Inbound Marketing

Qué es el Inbound marketing y como sacarle partido

Probablemente hayas oído hablar alguna vez de términos como marketing de contenidos, lead nurturing, lead scoring, buyer persona, etc, pero, ¿Sabemos realmente en que consiste el Inbound marketing?

Definiendolo de una manera rápida y sencilla, podemos decir que el Inbound marketing (no confundir con el marketing de contenidos, que es una parte del Inbound) es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas, es decir, que intentamos captar a nuestros potenciales clientes mostrandoles contenido que le resulte interesante y útil, evitando técnicas o métodos más tradicionales e invasivos ( ya sabes, esos molestos pop ups, correos spam y demás que al final solo consiguen molestarnos y que intentamos evitar en la medida de lo posible).

Se trataría de captar a nuestro potencial cliente durante, por ejemplo, su proceso de compra e ir ofreciéndole el contenido adecuado en cada una de las fases del proceso hasta llegar a la conversión final y su posterior fidelización, realizando todo esto de manera amigable.

El Inbound Marketing consiste en captar clientes potenciales utilizando métodos y técnicas no intrusivas con los usuarios

Origen del Inbound marketing

La invención del Inbound marketing se le puede atribuir a Brian Halligan y Dharmesh Sha, cofundadores de la compañía de software de marketing HubSpot, quienes acuñaron el termino en el año 2005 después de darse cuenta y reflexionar sobre los cambios que estaban produciendo en el mercado la irrupción de internet y las redes sociales y como muchas compañías seguían utilizando métodos y técnicas invasivas para los usuarios.

La invención del Inbound marketing se le puede atribuir a Brian Halligan y Dharmesh Sha, cofundadores de la compañía de software de marketing HubSpot

Pero no seria hasta el año 2009 que el termino se popularizó con la publicación del libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blog, firmado por el propio Halligan, Dharmesh Sha y David Meerman Scott, el cual en el año 2007 escribió el libro The New Rules of Marketing and PR. Esta nueva manera de entender el marketing no tardaría en implantarse en numerosas compañías.

¿Cómo funciona el Inbound marketing?

Hasta aquí parece sencillo de entender, pero antes de desarrollar nuestra estrategia de Inbound hay que tener claro cuales son las fases en las que se basa esta metodología de marketing, lo que nos ayudara a establecer un plan de marketing de contenidos. Principalmente, podemos distinguir tres fases:

Fase de visibilidad 

En esta fase tratamos de conseguir la atención del usuario desconocido a nuestra web. Para conseguirlo debemos combinar varias técnicas como las redes sociales, el posicionamiento SEO, publicaciones en blogs, guías, etc, para así atraer y dirigir al usuario hacia la web con contenido de valor, para que lo consuma y poder entender mejor sus necesidades.

Fase de captación

Cuando los usuarios llegan a nuestra web, algunos serán potenciales clientes, que más tarde podrán convertirse en clientes. Para conseguir que esos potenciales clientes se transformen en clientes, trataremos de ofrecerles contenido personalizado a cambio de que nos faciliten sus datos (por ejemplo, si tenemos un blog sobre desarrollo web, podríamos ofrecer una guiá o ebook con información ampliada al usuario a cambio de que nos rellene un formulario con sus datos).

Es en este momento cuando pondremos en marcha técnicas de Scoring y lead Nurturing (hablaremos de esto más adelante en el articulo) para poder calificar esos leads o potenciales clientes y acompañarles durante el proceso de compra, es decir, dependiendo de en que parte del proceso de compra se encuentre el usuario ofreceremos un contenido u otro, de menos a más concreción. A esto se le denomina embudo de conversión.

Fase de fidelización

Aquí llegaríamos a la fase de cierre, cuando el cliente finalmente termina comprando o realizando la acción que nosotros esperamos, pero el Inbound marketing no solo trata de conseguir clientes finales o ventas, sino que también de que se conviertan en prescriptores de nuestro producto o marca.

Trataremos de mantenerlos satisfechos, ofreciendo información y contenidos que les resulten de utilidad, lo que aumentaran las posibilidades de que se conviertan en clientes recurrentes, pero tampoco deberíamos descuidar a aquellos usuarios que no han terminado de convertirse en clientes pero si siguen las novedades de nuestros productos o marca, ya que pueden convertirse en buenos prescriptores si se trabajan de la manera adecuada.

Explicación de la metodología Inbound marketing

¿Cómo establecer una estrategia de Inbound marketing?

Ya sabemos en que consiste el Inbound marketing y las etapas en las que se basa esta metodología, pero a la hora de establecer una estrategia de Inbound marketing tenemos que tener en cuenta una serie de cuestiones vitales para conseguir que nuestros esfuerzos merezcan la pena.

Deberíamos seguir los siguientes pasos:

Definir nuestro buyer persona

Definir nuestro buyer persona o cliente ideal es uno de los procesos más importantes del Inbound marketing. Para conseguir que nuestra estrategia llegue a buen puerto, debemos estudiar detenidamente a nuestros clientes para así saber que hábitos de consumo tienen, sus características demográficas (edad, sexo, poder adquisitivo, etc.), los objetivos que persigue, que problemas puede tener, etc.

Todo esto servirá para establecer un cliente tipo sobre el que poder trabajar, para así identificar adecuadamente las necesidades que tiene y poder realizar una segmentación más precisa y concreta.

Definir nuestro buyer persona o cliente ideal es uno de los procesos más importantes del Inbound marketing

Estudiar adecuadamente el ciclo de compra o embudo de conversión

Hay que comprender adecuadamente como es el proceso de compra de nuestro producto o servicio, ya que si no lo tenemos en cuenta o no lo entendemos del todo nuestra estrategia de Inbound podría no servir de mucho.

Saber que necesita nuestro cliente en cada fase del embudo de conversión es fundamental para ir siguiéndole en cada etapa y así conseguir que se convierta en un cliente final, para posteriormente fidelizarle y que sea también un prescriptor de nuestra marca.

Esquema embudo de conversión

Atraer tráfico cualificado

Debemos de tratar de que el tráfico que llegue sea cualificado y de valor, para así incrementar las posibilidades de captación y conversión. Para ello, el contenido debe ser relevante y adecuado para nuestro cliente tipo, que el tono y el tipo de mensaje que se difunda encaje bien y sobretodo realizar una análisis de palabras clave para saber cuales son las más adecuadas y aumentar nuestra visibilidad y posicionamiento.

Calificar los clientes potenciales

No todos los clientes o leads son iguales. Como hemos dicho antes, dependiendo de en qué parte del embudo de conversión se encuentren, deberemos de tratarlos de una manera u otra. Para ello, se utilizan dos herramientas fundamentales para valorar y cualificar a cada tipo de cliente:

Lead scoring: se trata de una herramienta que nos permite puntuar a nuestros leads o clientes potenciales para saber de que manera debemos abordarlos. Un cliente con una puntuación de 8 podría indicarnos que esta bastante predispuesto a obtener nuestros productos o servicios y llevara menos esfuerzo convertirlo, mientras que otro lead con una puntuación de 3 nos indicaría que es un cliente donde deberíamos llevar un mayor esfuerzo.

Lead nurturing: esta herramienta se ocuparía de ir “alimentando” de manera automatizada (por ejemplo, envío de emails) con contenido adecuado a nuestros leads, para así ir guiándolo en la etapa de compra y llegar a completar la conversión.

Las herramientas de Lead scoring y Lead nurturing son fundamentales para valorar y cualificar a cada tipo de cliente

Ejemplos de campañas Inbound marketing

Para finalizar, vamos a poner algunos ejemplos de grandes compañías que han aplicado una estrategia de Inbound marketing con buenos resultados:

Me gusta volar de Iberia

Este blog creado por Iberia es un muy buen ejemplo de como aplicar una estrategia de Inbound. El blog trata de una manera especializada temas relacionados con viajes, aeropuertos y aviones.

Publican contenido sobre destinos de viaje, tipos de aviones, sobre el funcionamiento de los aeropuertos, etc, aunque la sección más interesante es la que trata el tema del miedo a volar, ofreciendo consejos y técnicas para informar y ayudar a las personas a superar sus traumas.

Al publicar contenido de buena calidad y relevante para el usuario, Iberia consigue lograr visitas de usuarios interesados en los temas planteados y posicionar sus productos y ofertas entre su publico objetivo.

El reto Listerine 21 días

Otro buen ejemplo de una campaña de Inbound es el reto que planteó Listerine a los consumidores de sus productos, donde cada usuario debía comprar un producto de la marca, registrarse en la web y realizar las pruebas del reto.

Mediante videos, cuestionarios o juegos interactivos el usuario recibía contenido de entretenimiento, lo que ayudaba a fidelizar al cliente, informarle sobre otros productos de la marca y recopilar datos para futuras campañas o acciones de marketing, a la vez que se educa al usuario sobre la necesidad de tener una adecuada higiene bucal.

Email marketing de Spotify

Un ejemplo de como se puede aplicar el Inbound marketing a campañas de email marketing es el caso de Spotify. Spotify solo envía correos electrónicos que sean relevantes para sus usuarios, personalizando el correo según los gustos y preferencias de estos, avisándoles de las ultimas novedades y contenidos.

Al conseguir este nivel de personalización y atención, Spotify incrementa las posibilidades de fidelización del cliente y su confianza en la compañía.

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Tags: Marketing Digital

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